Как заставить покупателя сделать ту самую первую покупку, если ниша забита предложениями конкурентов, а визит потенциальных клиентов чаще всего заканчивается ленивым серфингом без малейшей попытки бросить якорь? У них просто нет повода оставить данные для связи — mail или телефонный номер.

Зачем вам лид-магнит или как объехать конкурентов
Зачем вам лид-магнит или как объехать конкурентов

Людям нравится покупать, но мало кто любит продажи в лоб. Чтобы заставить клиента открыть кошелек, нужно вызывать у него доверие, а как это сделать на рынке, где со всех сторон несется агрессивное «купи»? Правильно: создать атмосферу близкого знакомства, «прогреть» покупателя. И первое, с чего начинается любой деловой разговор — обмен контактами. Вот тут и появляется лид-магнит — проверенный способ получить сведения о потенциальном клиенте, чтобы с их помощью сделать его сговорчивее.

Что это такое?

Лид-магнит — это предложение поделиться контактной информацией в обмен, на что-нибудь бесплатное и полезное. Это тактичный способ познакомиться с будущим клиентом параллельно прогревая его интерес к продукту.

Сервис финансово-управленческого учета Планфакт предлагает бесплатно скачать основные шаблоны для предпринимателей
Сервис финансово-управленческого учета Планфакт предлагает бесплатно скачать основные шаблоны для предпринимателей

Существуют сотни вариантов лид-магнита. Как правило, это какой-нибудь цифровой контент:

  • чек-лист;
  • отчет;
  • инструкция;
  • видеоролик;
  • электронная книга;
  • промокод;
  • ссылка на скачивание музыкального трека;
  • шпаргалка;
  • руководство.

В общем. что угодно, лишь бы зашло целевой аудитории (ЦА) настолько, что она согласилась оставить свои контактные данные. Ниже мы разберем использование некоторых вариантов более детально.

Зачем нужен

Ключевые задачи лид-магнита:

  • заставить человека поделиться email либо номером телефона;
  • понравиться потенциальному покупателю.
Классическая воронка продаж
Классическая воронка продаж

Лид-магнит — элемент воронки продаж, где, в зависимости от типа или цели, исполняет роль заманчивой вывески перед входом или указателя направления, если клиент уже внутри и вам нужно провести его в конкретное место.

Включение в маркетинговую стратегию лид-магнита, как правило, не бьет по карману, зато гарантирует (именно это слово) мощный импульс продажам.

Например, 21instagram.ru предлагает пользователям узнать 10 шагов к первой продаже
Например, 21instagram.ru предлагает пользователям узнать 10 шагов к первой продаже

Лид-магнит обеспечивает:

  • легальную базу адресов для рассылок и звонков, с которой вам не нужно бояться бана и блокировок за спам;
  • отфильтрованных пользователей с определенным уровнем готовности к целевому действию;
  • возможность детально проанализировать интересы ЦА, а значит, эффективнее управлять трафиком;
  • шанс показать лучшие качества своего продукта в максимально комфортной (тет-а-тет) обстановке.

Как выглядит на практике

Возьмем произвольный ресурс: магазин электронных гаджетов, секс-шоп или кулинарный сайт, неважно. У площадки есть блог и на нем выходит новая статья, типа: «Топ-10 обязательных аксессуаров для ноутбука», «Необычные способы стимуляции точки G» или «Бабушкины сырники». В конце статьи вы просите читателей подписаться, обещая через неделю еще больше вкусного и полезного. Как по-вашему, сколько пользователей не поленятся оставить свой электронный адрес?

Компания TakeMyTime подчеркивает, для кого подходит их предложение и по пунктам описывает выгоды, которые получит подписчик, оставив свои контактные данные
Компания TakeMyTime подчеркивает, для кого подходит их предложение и по пунктам описывает выгоды, которые получит подписчик, оставив свои контактные данные

Конечно, многое будет зависеть от качества самого материала, но вряд-ли вас ожидает шквал желающих. Прием этот старый, трафаретный и малоэффективный.

А вот если дополнить просьбу о подписке ценным презентом, к примеру, возможностью участия в розыгрыше какой-нибудь оригинальной электронной безделушки либо эксклюзивным текстом «14 видов массажа простаты» с инструкциями и картинками и т. д., то отклик может получиться совершенно другим.

ETutorium предоставляет подписчикам бесплатную книгу о том, как масштабировать образовательный бизнес
ETutorium предоставляет подписчикам бесплатную книгу о том, как масштабировать образовательный бизнес

Естественно, лид-магнит должен учитывать специфику продукта, картину мира и потребности аудитории, но и без этого ясно, что второй кейс сработает лучше. Вы получите больше контактов прогретой аудитории, с очевидным интересом именно к вашей площадке.

Лид-магнит с бесплатной консультацией
Лид-магнит с бесплатной консультацией

Каким должен быть

У лид-магнита, несмотря на многообразие форм, есть несколько вполне конкретных признаков. На них можно ориентироваться при заказе у подрядчика либо самостоятельной попытке собрать привлекательную конструкцию.

  1. Он простой. Неважно, что вы готовите — подборку цитат или приглашение на конференцию. Материал должен подаваться в достаточном объеме, но без воды, быть наглядным, понятным и полезным, но без зауми.
  2. Доступный. Никто не хочет тратить на получение развлекательного теста десять минут, переключая кучу вкладок. Бонус должен доставаться клиенту легко, оставляя только позитивные эмоции от контакта с брендом.
  3. Цепляет экспертизой. Лид-магнит не должен вызывать сомнений в вашей компетенции. Дайте будущему покупателю понять, что вы отлично разбираетесь в тонкостях продукта, и он достанет свои деньги.
  4. Решает проблемы клиента. Уже на первом этапе воронки будет полезно «зацепить боли» целевой аудитории. Люди могут забыть, как называется компания, но они запомнят ощущения от вашего промо.
  5. Оригинальный. Посмотрите, чем «греют» клиентов конкуренты, возьмите лучшее и сделайте еще лучше. Не бойтесь экспериментов с формой и содержанием: быть уникальным — это круче, чем быть шаблонным.
Вы можете использовать как психологические тесты, так и короткие развлекательные. Посмотрите, как это делает компания Ingate
Вы можете использовать как психологические тесты, так и короткие развлекательные. Посмотрите, как это делает компания Ingate
В нем пользователям нужно ответить всего на один вопрос
В нем пользователям нужно ответить всего на один вопрос
Затем предлагают ввести email адрес и имя, чтобы узнать результат
Затем предлагают ввести email адрес и имя, чтобы узнать результат
Мнение эксперта
Лика Торопова
Много времени провожу в социальных сетях, любимчик - Instagram
Главное — ценность. Для прохожих, которых вы хотите сделать лидами, польза того, за что они оставляют свой email, должна быть очевидна. Даже не думайте предлагать аудитории несвежий и легкодоступный контент. Потеряете клиентов или еще хуже — имя.
Посмотрите, парк семейного отдыха Skazka, помимо главного приза, предоставил гарантированные подарки всем зарегистрированным пользователям
Посмотрите, парк семейного отдыха Skazka, помимо главного приза, предоставил гарантированные подарки всем зарегистрированным пользователям

Немного фактов

Лид-магнит — универсальный инструмент. Применение его в сегментах B2B и B2C одинаково результативно, все решает грамотный выбор контента в каждом конкретном случае.

  1. Лидеры конверсии — видео и текст.
  2. Сокращенный контент (короткие ролики, чек листы, шпаргалки) показывает лучшую лидогенерацию, чем объемный формат.
  3. Материальный тип контента (промокоды, скидки, акции) не имеет определяющего значения для уровня конверсии, в отличие от качества сборки лид-магнита.
  4. Чем больше у компании клиентов, тем сложнее получить нужный эффект в рамках одного предложения.
  5. Для сегмента B2C лидогенерация при помощи предложений, дающих право доступа (инфографика, планировщики, календари), показывает самую худшую конверсию.
  6. В Ecommerce лучший результат дает видеоконтент, интерактив (подкасты, аудиозаписи) и, отмеченные выше как неэффективные для B2C, материалы с правом доступа к чему-либо.
Преимущественно скидка 15-20% является оптимальным вариантом. Как видите, издательство «Ранок» дарит за подписку -10% на первый заказ
Преимущественно скидка 15-20% является оптимальным вариантом. Как видите, издательство «Ранок» дарит за подписку -10% на первый заказ

Указанные данные — не аксиома, но вполне способны стать отправной точкой для ваших собственных экспериментов по привлечению клиентов.

Короткий видео-курс
Короткий видео-курс

Стратегия создания

Ничего сложного в лид-магнитах нет. Вопрос в том, как отыскать ценность, которая действительно востребована вашей аудиторией. Чтобы создать по-настоящему притягивающий пользователей контент, можно действовать так.

Раз

Отфильтруйте промо-материалы по категориям относительно этапов воронки продаж на которых он будет представлен. Очевидно, что на каждом уровне у ЦА своя мотивация и потребность в удовлетворении разных желаний.

Экспертные тексты с практическим смыслом эффективны при первом знакомстве аудитории с вашим продуктом. А уже на стадии принятия решения уместно рассказать без пяти минут покупателю о работе вашей компании с клиентами и тут же подсечь предложением купона бесплатной доставки.

Онлайн-школа Инглекс предлагает бесплатно попробовать урок по Skype, а еще клиентам предоставляют скидку 35% на первую оплату
Онлайн-школа Инглекс предлагает бесплатно попробовать урок по Skype, а еще клиентам предоставляют скидку 35% на первую оплату

После того как контент отсортирован по типу, можно переходить к размышлениям над идеей лид-магнита для каждого этапа.

Два

Еще один великолепный способ адаптации лид-магнита под специфику ЦА — предложить посетителям небольшие тесты, связанные с профилем и продуктом компании. Обязательное условие — результат тестирования должен нести ценность аудитории.

Допустим, ваша ниша — онлайн-обучение диетологии. Задача — собрать информацию об аудитории, параллельно превращая посетителей в лидов.

Простая визуальная интерпретация — это супер
Простая визуальная интерпретация — это супер
Мнение эксперта
Лика Торопова
Много времени провожу в социальных сетях, любимчик - Instagram
Делаете короткий опросник и предлагаете желающим проверить свои знания в области здорового питания. В конце теста тактично просите оставить email для пересылки результатов. Так вы получите контакты в базу и данные для анализа квалификации аудитории.

Три

Соберите семантику, при помощи которой посетители описывают ваш продукт, свои ожидания и ощущения с ним связанные. Изучите ее, найдите повторы и закономерности. Это и есть тема и задача вашего лид-магнита: опасения нужно развеять, мечты приблизить к реальности.

В качестве полезного дополнения: список ключевых слов здорово поможет вам в создании сценария для видеоролика или приглашения к подписке.

Уведомление о запуске сервиса/выходе игры/книги etc.
Уведомление о запуске сервиса/выходе игры/книги etc.

Примеры

Выдача забита сайтами, предлагающими одинаковые подборки лид-магнитов на любой вкус, с разницей лишь в количестве примеров. Мы не станем повторяться, но покажем примерный путь пользователя по воронке продаж с поэтапным сопровождением.

Верх воронки

Здесь ваши усилия концентрируются на превращении праздного посетителя в лида. Неплохой вариант контента: чек-лист, шпаргалка, инструкция.

Середина воронки

Задача этого этапа — отделить лидов по уровню потенциала: тех, кто уже примеряется к покупке, от тех кто пока лишь поверхностно интересуется. Контент: видео, отчеты, обзоры, бесплатные рассылки и вебинары. То есть, любая структурированная информация из сферы продукта.

Компания Geniusmarketing дарит книгу по созданию автоматизированной воронки продаж всем участникам мастер-класса
Компания Geniusmarketing дарит книгу по созданию автоматизированной воронки продаж всем участникам мастер-класса

Нижняя часть воронки

Посетитель, добравшийся сюда, почти готов стать покупателем. Дайте ему почувствовать продукт: предложите бесплатную доставку, расчет, смету, trial-версию.

Пример воронки продаж при использовании лид-магнита
Пример воронки продаж при использовании лид-магнита

Подведем итог

Лид-магнит — простой, относительно, и эффективный способ собирать контактную информацию и греть аудиторию ресурса. Для посетителей — это мгновенный приз, побуждающий оставить электронный адрес или телефон. Для компании — средство продемонстрировать экспертность, поднять авторитет и добиться расположения клиентов.

Помните: классный лид-магнит не бывает шаблонным. Это всегда уникальный продукт для конкретной группы. Он напоминает о проблеме и показывает ее решение к удовлетворению клиента.

Какой способ продвижения вы используете?
Google объявления
0%
В других социальных сетях
33.33%
Через других блогеров
33.33%
Пишу в комментариях и прошу подписаться
33.33%
Проголосовало: 3

Также смотрите: Тайминг в Ютубе: как сделать на своем канале. Кроме того, вас может заинтересовать галочка верификации в Ютубе.

Видео – обзор