Как заставить покупателя сделать ту самую первую покупку, если ниша забита предложениями конкурентов, а визит потенциальных клиентов чаще всего заканчивается ленивым серфингом без малейшей попытки бросить якорь? У них просто нет повода оставить данные для связи — mail или телефонный номер.
Людям нравится покупать, но мало кто любит продажи в лоб. Чтобы заставить клиента открыть кошелек, нужно вызывать у него доверие, а как это сделать на рынке, где со всех сторон несется агрессивное «купи»? Правильно: создать атмосферу близкого знакомства, «прогреть» покупателя. И первое, с чего начинается любой деловой разговор — обмен контактами. Вот тут и появляется лид-магнит — проверенный способ получить сведения о потенциальном клиенте, чтобы с их помощью сделать его сговорчивее.
Оглавление
Что это такое?
Лид-магнит — это предложение поделиться контактной информацией в обмен, на что-нибудь бесплатное и полезное. Это тактичный способ познакомиться с будущим клиентом параллельно прогревая его интерес к продукту.
Существуют сотни вариантов лид-магнита. Как правило, это какой-нибудь цифровой контент:
- чек-лист;
- отчет;
- инструкция;
- видеоролик;
- электронная книга;
- промокод;
- ссылка на скачивание музыкального трека;
- шпаргалка;
- руководство.
В общем. что угодно, лишь бы зашло целевой аудитории (ЦА) настолько, что она согласилась оставить свои контактные данные. Ниже мы разберем использование некоторых вариантов более детально.
Зачем нужен
Ключевые задачи лид-магнита:
- заставить человека поделиться email либо номером телефона;
- понравиться потенциальному покупателю.
Лид-магнит — элемент воронки продаж, где, в зависимости от типа или цели, исполняет роль заманчивой вывески перед входом или указателя направления, если клиент уже внутри и вам нужно провести его в конкретное место.
Включение в маркетинговую стратегию лид-магнита, как правило, не бьет по карману, зато гарантирует (именно это слово) мощный импульс продажам.
Лид-магнит обеспечивает:
- легальную базу адресов для рассылок и звонков, с которой вам не нужно бояться бана и блокировок за спам;
- отфильтрованных пользователей с определенным уровнем готовности к целевому действию;
- возможность детально проанализировать интересы ЦА, а значит, эффективнее управлять трафиком;
- шанс показать лучшие качества своего продукта в максимально комфортной (тет-а-тет) обстановке.
Как выглядит на практике
Возьмем произвольный ресурс: магазин электронных гаджетов, секс-шоп или кулинарный сайт, неважно. У площадки есть блог и на нем выходит новая статья, типа: «Топ-10 обязательных аксессуаров для ноутбука», «Необычные способы стимуляции точки G» или «Бабушкины сырники». В конце статьи вы просите читателей подписаться, обещая через неделю еще больше вкусного и полезного. Как по-вашему, сколько пользователей не поленятся оставить свой электронный адрес?
Конечно, многое будет зависеть от качества самого материала, но вряд-ли вас ожидает шквал желающих. Прием этот старый, трафаретный и малоэффективный.
А вот если дополнить просьбу о подписке ценным презентом, к примеру, возможностью участия в розыгрыше какой-нибудь оригинальной электронной безделушки либо эксклюзивным текстом «14 видов массажа простаты» с инструкциями и картинками и т. д., то отклик может получиться совершенно другим.
Естественно, лид-магнит должен учитывать специфику продукта, картину мира и потребности аудитории, но и без этого ясно, что второй кейс сработает лучше. Вы получите больше контактов прогретой аудитории, с очевидным интересом именно к вашей площадке.
Каким должен быть
У лид-магнита, несмотря на многообразие форм, есть несколько вполне конкретных признаков. На них можно ориентироваться при заказе у подрядчика либо самостоятельной попытке собрать привлекательную конструкцию.
- Он простой. Неважно, что вы готовите — подборку цитат или приглашение на конференцию. Материал должен подаваться в достаточном объеме, но без воды, быть наглядным, понятным и полезным, но без зауми.
- Доступный. Никто не хочет тратить на получение развлекательного теста десять минут, переключая кучу вкладок. Бонус должен доставаться клиенту легко, оставляя только позитивные эмоции от контакта с брендом.
- Цепляет экспертизой. Лид-магнит не должен вызывать сомнений в вашей компетенции. Дайте будущему покупателю понять, что вы отлично разбираетесь в тонкостях продукта, и он достанет свои деньги.
- Решает проблемы клиента. Уже на первом этапе воронки будет полезно «зацепить боли» целевой аудитории. Люди могут забыть, как называется компания, но они запомнят ощущения от вашего промо.
- Оригинальный. Посмотрите, чем «греют» клиентов конкуренты, возьмите лучшее и сделайте еще лучше. Не бойтесь экспериментов с формой и содержанием: быть уникальным — это круче, чем быть шаблонным.
Немного фактов
Лид-магнит — универсальный инструмент. Применение его в сегментах B2B и B2C одинаково результативно, все решает грамотный выбор контента в каждом конкретном случае.
- Лидеры конверсии — видео и текст.
- Сокращенный контент (короткие ролики, чек листы, шпаргалки) показывает лучшую лидогенерацию, чем объемный формат.
- Материальный тип контента (промокоды, скидки, акции) не имеет определяющего значения для уровня конверсии, в отличие от качества сборки лид-магнита.
- Чем больше у компании клиентов, тем сложнее получить нужный эффект в рамках одного предложения.
- Для сегмента B2C лидогенерация при помощи предложений, дающих право доступа (инфографика, планировщики, календари), показывает самую худшую конверсию.
- В Ecommerce лучший результат дает видеоконтент, интерактив (подкасты, аудиозаписи) и, отмеченные выше как неэффективные для B2C, материалы с правом доступа к чему-либо.
Указанные данные — не аксиома, но вполне способны стать отправной точкой для ваших собственных экспериментов по привлечению клиентов.
Стратегия создания
Ничего сложного в лид-магнитах нет. Вопрос в том, как отыскать ценность, которая действительно востребована вашей аудиторией. Чтобы создать по-настоящему притягивающий пользователей контент, можно действовать так.
Раз
Отфильтруйте промо-материалы по категориям относительно этапов воронки продаж на которых он будет представлен. Очевидно, что на каждом уровне у ЦА своя мотивация и потребность в удовлетворении разных желаний.
Экспертные тексты с практическим смыслом эффективны при первом знакомстве аудитории с вашим продуктом. А уже на стадии принятия решения уместно рассказать без пяти минут покупателю о работе вашей компании с клиентами и тут же подсечь предложением купона бесплатной доставки.
После того как контент отсортирован по типу, можно переходить к размышлениям над идеей лид-магнита для каждого этапа.
Два
Еще один великолепный способ адаптации лид-магнита под специфику ЦА — предложить посетителям небольшие тесты, связанные с профилем и продуктом компании. Обязательное условие — результат тестирования должен нести ценность аудитории.
Допустим, ваша ниша — онлайн-обучение диетологии. Задача — собрать информацию об аудитории, параллельно превращая посетителей в лидов.
Три
Соберите семантику, при помощи которой посетители описывают ваш продукт, свои ожидания и ощущения с ним связанные. Изучите ее, найдите повторы и закономерности. Это и есть тема и задача вашего лид-магнита: опасения нужно развеять, мечты приблизить к реальности.
В качестве полезного дополнения: список ключевых слов здорово поможет вам в создании сценария для видеоролика или приглашения к подписке.
Примеры
Выдача забита сайтами, предлагающими одинаковые подборки лид-магнитов на любой вкус, с разницей лишь в количестве примеров. Мы не станем повторяться, но покажем примерный путь пользователя по воронке продаж с поэтапным сопровождением.
Верх воронки
Здесь ваши усилия концентрируются на превращении праздного посетителя в лида. Неплохой вариант контента: чек-лист, шпаргалка, инструкция.
Середина воронки
Задача этого этапа — отделить лидов по уровню потенциала: тех, кто уже примеряется к покупке, от тех кто пока лишь поверхностно интересуется. Контент: видео, отчеты, обзоры, бесплатные рассылки и вебинары. То есть, любая структурированная информация из сферы продукта.
Нижняя часть воронки
Посетитель, добравшийся сюда, почти готов стать покупателем. Дайте ему почувствовать продукт: предложите бесплатную доставку, расчет, смету, trial-версию.
Подведем итог
Лид-магнит — простой, относительно, и эффективный способ собирать контактную информацию и греть аудиторию ресурса. Для посетителей — это мгновенный приз, побуждающий оставить электронный адрес или телефон. Для компании — средство продемонстрировать экспертность, поднять авторитет и добиться расположения клиентов.
Помните: классный лид-магнит не бывает шаблонным. Это всегда уникальный продукт для конкретной группы. Он напоминает о проблеме и показывает ее решение к удовлетворению клиента.
Также смотрите: Тайминг в Ютубе: как сделать на своем канале. Кроме того, вас может заинтересовать галочка верификации в Ютубе.